[마케팅 톡톡] 품질 경쟁력 시대는 끝…차별성과 필요성을 디자인하라
[마케팅 톡톡] 품질 경쟁력 시대는 끝…차별성과 필요성을 디자인하라
  • 윤덕우
  • 승인 2022.12.11 21:20
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‘마케팅 피(血)’ 흐르는 자(者) 범람하기를
제품 개발에만 몰두한 창업자
품질만 좋으면 잘 팔릴거라 생각
제 아무리 탁월한 제품이라도
화장술·포장술 안 입히면 한계
연간 창업기업 약 200만개
5년차 생존율 27.5% 불과
창업 성공 확률 높이려면
제대로 된 마케팅 전략 필수
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제아무리 탁월한 제품이더라도 화장술, 포장술을 입히지 않으면 빛을 발하는데 한계가 있다.

마케팅은 기업에서 개발한 제품을 더 잘 팔리도록 하고, 고객의 선택을 손쉽게 해주는 묘미를 가진다. 기업은 제품 개발에는 많은 비용과 시간을 들이지만 마케팅의 접목은 의외로 부족하다. 우리가 경험하는 마케팅 책이나 글은 대기업, 중견기업의 사례를 제시하고 있어 규모가 작은 기업에서 벤치마킹하기에 어려움이 많다. [마케팅 톡톡]을 통해 ‘스타트업, 소상공인, 중소기업’에게 필요한 마케팅 이야기를 풀어보고 싶다. 기업의 초관심사인 ‘마케팅전략, 브랜딩마케팅, 디자인마케팅, 광고홍보마케팅, SNS마케팅’ 등을 창업경영과 연계해 조명해본다.

창업전성시대! 대학생의 창업, 직장인의 창업, 중소기업의 신상품 출시 등 창업 러쉬는 다양하다. 중소벤처기업부 자료에 의하면, 연간 창업기업수는 약 200만개 정도이다.

이들 기업의 1년차 생존율은 62.7%, 2년차 생존율은 49.5%…5년차 생존율은 27.5%를 나타내고 있다. 창업 후 5년이 지나면 10개 중 2~3개 기업만 생존하는 심각한 수준을 보인다.

창업 현장에 있어서 생존율의 체감 지수는 훨씬 더 낮다. 스타트업, 소상공인, 자영업자, 중소기업의 생존율을 높이기 위한 해법으로 “마케팅(marketing) 피(血)가 흐르는 몸을 만들자”를 제시한다.

◇제품에 화장술·포장술을 입히면…제품에 윤활유·불쏘시개를 입히면…

마케팅 피(血)가 흐르는 자(者)는 눈빛이 다르다! 제품의 연구개발(R&D)에만 몰두한 자(者)를 만나면 왠지모르게 창업 실패로 이어질 것만 같다. 아이러니하지 않은가. ‘제품개발 VS 창업성공’의 관계는 정비례일 듯하지만 꼭 그렇지만은 않다.

짧게는 1년, 길게는 10년 동안 제품 개발에만 몰두한 그들에게 있어 제품은 그 무엇과도 바꿀 수 없는 소중한 것이다. 제품 개발에 올인한 이들은 고객에게 하루빨리 선택을 받고 싶은 충동에 사로잡히게 된다. 하지만, 이들은 어렵게 개발한 제품을 출시하면서 결정적인 실수를 범한다. 바로 ‘마케팅(marketing)’이라는 묘약의 존재가치와 위력을 과소평가했기 때문이다.

제품개발자는 마케팅을 접목하지 않은 자신의 제품을 다수의 고객이 선택할 것으로 착각한다. 제품의 품질만 탁월하면 내 제품은 불티날 것만 같다. 마케팅 예찬론자의 이야기는 허투루 들릴 뿐, 마케팅 피(血)가 아닌 연구개발(R&D) 피(血)로 제품을 출시한다. 제아무리 탁월한 제품이더라도 화장술, 포장술을 입히지 않으면 빛을 발하는데 한계가 있기 마련이다.

그들에게 있어 “내 제품에 화장술과 포장술을 왜 입히지 않았을까?”라고 깨닫게 되는 시간은 오래 걸리지 않는다. 제품을 론칭 후 6개월, 12개월 정도이면 충분하다. 고객에게 빙빙 둘러싸일 것만 같았던 내 제품에 파리가 날리는 것을 경험한 기업은 그제야 무릎을 ‘탁’ 치면서 내뱉는 푸념의 한마디는 뭘까? “제품의 품질만이 전부가 아니었네.”, “내 제품에 왜 화장술, 포장술을 입히지 않았을까?”, “내 제품에 왜 윤활유, 불쏘시개를 입히지 않았을까?”. ‘화장술, 포장술, 윤활유, 불쏘시개’와 같은 마케팅(marketing)을 입히는데 익숙해지자.

◇보기 좋은 음식이 맛도 좋다. 음식은 혀에 닿기도 전에 녹아야 한다.

보기 좋은 떡이 맛있다! A식당 사장은 “우리 음식은 먹어보기만 해봐, 이 세상에서 가장 끝내주는 음식이야.” 라고 강조한다. 이는 마케팅 피가 흐르지 않는 대표적인 경우다. 반대로, B식당 사장은 ’명함에 들어갈 로고(BI)에 디자인을 입히고, 배달음식의 패키지 디자인을 트렌디하게 개발하고, 간판은 군침이 돌도록 디자인을 입힌다. 매장 내부&외부를 비추는 조명은 시선을 고정시키기에 충분하고, 직원은 친절 서비스로 가득하도록 하는데 중점을 둔다. 두 가지 경우에 있어 “이 음식점에 꼭 들어가 음식을 먹어봐야지.”라는 상상력을 전달할 식당은 어디일까? 당연히 B식당이며, 외식마케팅(marketing)의 시작이다. 안타깝게도 A식당처럼 잘못된 전철을 밟는 외식창업자가 많은 것도 현실이다.

시간을 거슬러 1980년대, 1990년대만 하더라도 제품의 품질은 기업 경쟁력의 1순위였다. 2000년대 들어서 제품의 품질은 상향 평준화되었으며 기업이 갖추어야 할 기본이지 선택은 아니다. 이제 기업 경쟁력의 핵심은 다름 아닌 ‘마케팅(marketing)’이다. 예를 들어 브랜딩, 디자인, 유통채널, 광고, 홍보, 구전, MOT(moment of truth), 서비스 스케이프, 직원관리, 경영관리 등 다양하다. 마케팅은 b2b이든 b2c이든 제품의 특성에 따라 우선순위, 적용방법, 예산규모 등이 다를 뿐 기본적인 방향은 비슷하다.

물론 마케팅 그 자체도 중요하지만, 더 중요한 것은 마케팅 전략과 실행방안의 도출이다. 외식기업의 매출 증대, 이익 실현을 통한 창업성공 비법에 있어 제품개발에만 몰두하였던 기업도 어느 순간에는 잘못된 방법이었음을 깨닫게 된다. 제품 론칭에 있어 마케팅의 가동 시기를 놓치게 되면 도입기 시장을 놓치게 되고, 도입기 시장에 있어 생명줄과 같은 초기 3개월, 6개월을 잃어버리게 된다. 스타트업, 자영업자, 중소기업의 제품 론칭에 있어 잘못된 오류에서 벗어나 창업 실패 확률을 줄이고, 창업 성공 확률을 높이기 위한 첩경은 무엇일까. 바로 제대로 된 마케팅(marketing)의 가동이다.
 

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아이템의 ‘차별성’과 ‘필요성’을 갖는 것은 선택이 아니라 필수이다.

◇아이템에 차별성이 있어야 한다. 아이템에 필요성이 있어야 한다.

기업 아이템의 차별성과 필요성! 기업에 있어 아이템의 ‘차별성’과 ‘필요성’을 갖는 것은 선택이 아니라 필수이다. 선택이라면 우리들이 가져도 그만, 갖지 않아도 그만일 것이다. 과거에는 고객에게 차별성만 잘 전달하더라도 선택을 받을 수 있었다. 요즘은 고객에게 차별성의 확보와 함께 필요성을 전달할 수 있을 때 매력적인 상품이 되어 선택을 받을 수 있다.

품질과 마케팅 관점에서 비유해 보면 비슷한 맥락이다. 품질의 수준이 떨어졌던 20~30년 전에는 품질 지수 확보가 기업의 경쟁력이 되었다. 하지만 요즘은 품질이 부족하여 고객에게 선택을 못 받는 시대는 지나갔다. 만약 품질수준이 떨어져 선택을 받는데 어려움이 있다면 창업준비를 더 해야한다.

품질의 수준이 뛰어나더라도 마케팅의 힘(力)을 느낄 수 있을 때 고객에게 반복적으로 선택받을 수 있다. 이 경우 재구매율 및 구매전환율이 높은 제품이며, 매출 증대로 이어지게 된다.

따라서 기업이 추구해야 하는 제품의 콘셉트는 ‘차별성’과 ‘필요성’을 동시에 확보하는 것이다. 기업에서 경쟁우위 요소를 10가지 가졌다고 하더라도 타겟고객이 필요로 하는 차별성이 아니라면 차별성이 될 수 없다. 기업의 성장을 위한 고객확보, 매출증대를 위한 차별성 확보도 필요하지만 더 중요한 것은 ‘필요성을 갖춘 차별성의 확보’이다. 기업은 ‘차별성&필요성’이라는 두 마리의 토끼를 잡기 위한 마케팅 역량지수 UP에 몰입하자.

◇스타트업에게는 소쩍새도 울어줘야 한다. 소상공인에게는 천둥과 번개가 필요하다. 중소기업에게는 무서리도 내려줘야 한다.

 
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스타트업에게는 소쩍새도 울어줘야 한다. 소상공인에게는 천둥과 번개가 필요하다. 중소기업에게는 무서리도 내려줘야 한다.

스타트업·소상공인·중소기업 CEO의 고통과 번뇌! 그들은 중견기업 또는 대기업의 CEO들과는 차원이 다른 아픔을 가진다. 한순간도 허투루 할 수 있는 시간, 쉬운 시간은 없다. 시간이 흐르면 흐를수록 그 강도는 더 세어진다. 그 강도가 귀찮고, 감당하기 힘들다고 하여 도전하고 부딪혀 보는 것을 쉽사리 접어버리는 것은 삶의 매력을 포기하는 것 아닐까? 때로는 부질없지만 달려가는 때도 있고, 때로는 높은 파고라고 상상되지만 부닥치어 보는 일도 있다.

미당 서정주 시인의 ‘국화 옆에서’가 귓가에 맴돈다. 한 송이의 국화꽃을 피우기 위해 봄에는 소쩍새도 울어줘야 했고, 겨울에는 무서리도 내려줘야 했고, 여름에는 천둥과 번개도 쉼 없이 다녀가야 했다. 행여 국화가 소쩍새도 귀찮았고, 무서리는 더 귀찮았고, 천둥과 번개는 보기도 싫었다면 어떠했을까. 국화꽃 그 자체를 피울 수는 있었겠지만, 모든 국화꽃이 똑같지 않음을 우리는 잘 알고 있다.

현재 간판을 내걸고 영업하는 음식점이라 하여 모두 같지 않다. 사업자등록증을 내고 기업을 경영한다고 하여 모든 기업이 똑같지 않다. 똑같지 않은 이유가 무엇인지를 깨닫고 그것을 극복하기 위해 무엇을 해야 하는가. 그 도전을 즐길 수 있는 자(者)야말로 마케팅(marketing) 피(血)가 제대로 흐르는 경우가 아닐까.

창업 성공을 위해 오늘도 피땀 흘리고 있는 예비창업자, 스타트업, 소상공인, 중소기업에게 이 말을 강조한다. “품질 시대는 끝났다. 마케팅 시대는 현실이다.”
 

곽대훈
 

곽대훈 동아애드㈜ 대표·경영학박사

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