[마케팅 톡톡] 광고 홍보, ‘STP 전략’ 제대로 세우셨나요
[마케팅 톡톡] 광고 홍보, ‘STP 전략’ 제대로 세우셨나요
  • 윤덕우
  • 승인 2023.04.02 21:20
이 기사를 공유합니다

광고홍보마케팅은 기업 생명줄
S : 시장세분화 설정했는지
T : 타깃 고객은 누구인지
P : 포지셔닝은 무엇인지
홍보전략 근본적 고민 필요
좋은 채널에 콘텐츠 없다면
광고홍보 효과는 미미할 것
광고홍보핵심채널선택과콘텐츠기획
광고홍보에 있어서 채널 선택 못지않게 중요한 것이 콘텐츠 기획이다.

창업보다 창업성공이 더 중요한 시대! 제품의 품질이 부족했던 1990년대, 2000년대초에는 품질확보 그 자체가 경쟁우위요소가 되었다. 품질지수가 상향평준화된 2010년대 이후는 ‘품질은 기본이며 품질을 더 돋보이게 하는 마케팅(marketing)시대’가 도래하였다. 마케팅 중에서도 ⓐ브랜드마케팅(네이밍·CI·BI), ⓑ디자인마케팅(패키지·사인물·시각디자인), ⓒ광고홍보마케팅(온라인·오프라인), ⓓSNS마케팅(연관검색어·해시태그), ⓔ콘텐츠마케팅(스토리텔링.사진·영상)은 허투루 할 수 없다.

특히 자사제품의 노출빈도 및 구매전환율을 높이기 위한 광고홍보마케팅(온라인·오프라인)은 고도의 기법이 필요하다. 필자는 중소기업(b2b·b2c·6차산업)의 광고홍보 전략 및 실행방안에 관하여 이야기를 자주 나눈다. 그 과정에서 안타까움을 느끼는 경우가 종종 있다. 예를 들면, 기업의 광고홍보 전략도 없이 실행방안에 집중하는 기업은 너무 안타깝다. 실행방안을 수립함에 있어 광고홍보 채널의 전체를 모르고 일부분만 인지하고 있는 경우도 너무 아쉬운 경우이다. 기업에서 광고홍보 전략 및 실행방안을 수립함에 있어 범하는 대표적인 실수 사례를 2가지 관점에서 소개한다.

◇사례1 - 광고 ‘채널’ VS 광고 ‘콘텐츠’

님들께서는 광고홍보에 있어 ‘채널’과 ‘콘텐츠’ 중에서 무엇이 중요하다고 보나요? 채널과 콘텐츠라는 키워드 2가지를 먼저 제시하고 답을 요구하면 많은 이들은 콘텐츠라고 이야기할 수 있지만, 키워드 제시없이 그냥 물으면 콘텐츠보다 채널 이야기가 80~90%에 달한다. 광고홍보에 있어 채널은 누구나 쉽게 이야기할 수 있지만, 콘텐츠는 듣는 사람도 말하는 사람도 어려운 영역이다.

먼저 ‘채널’에 관하여 이야기해본다. 자사제품의 알리기를 위한 방법을 물으면 다수가 대답하는 키워드가 있다. 인스타그램, 유튜브, 블로그, 페이스북…언뜻 생각하면 명답이다. 온라인마케팅 시대에 있어 [SNS big 4]는 빼놓을 수 없다. 하지만 광고홍보 채널은 이것만이 아니다. 더 다양한 온라인 채널, 오프라인 채널이 존재한다. 그럼에도 불구하고 기업은 조금의 의심도 없이 자사제품의 광고홍보 수단으로 네 가지 채널을 적용하고 있다.

이는 광고홍보 실행방안을 수립함에 있어 [채널]에 주안점을 둔 의사결정이다. 이것이 틀렸다는 것은 아니다. 왜 이렇게 판단했을까라는 관점에서 생각해봐야 한다. 자사제품을 제대로 알리기 위해서 기업의 STP전략은 어떻게 되는지, S의 시장세분화는 어떻게 설정했는지, T의 타깃고객은 누구인지, P의 포지셔닝은 무엇인지를 명확하게 고민해봐야 한다. 그러한 고민 속에서 자사의 광고홍보 [채널]을 선택할 때 효과성과 효율성은 더 높아질 것으로 본다.

다음으로 ‘콘텐츠’를 살펴본다. STP전략을 바탕으로 채널이 잘 설정되면 채널에 노출할 [콘텐츠]에 대한 고민이 우선되어야 한다. 아무리 채널을 잘 설정하였더라도 콘텐츠가 제대로 기획되고 제작되지 않는다면 광고홍보 효과는 미미할 것이다.

하지만 광고홍보의 파트너인 광고기업이나 컨설턴트는 콘텐츠와 관련된 이야기를 잘 하지 않는다. 왜냐하면? 기업의 제품을 알리기 위하여 광고홍보 채널을 잘 선택하여 적용하는 것도 현실적으로 벅차다. 콘텐츠까지 적용한다는 것은 생각만큼 쉽지 않다. 설령 콘텐츠를 개발하여 효과성, 효율성을 높이고 싶더라도 이를 잘 기획하고 수행하는 이가 많지 않다. 광고기업이나 컨설턴트가 콘텐츠에 관심이 많다고 하더라도 기업에게 콘텐츠의 필요성을 전달하고 설득하기에 어려운 측면이 많다. 광고홍보에 있어 제대로 된 [채널선택]과 제대로 된 [콘텐츠기획]은 그만큼 어려운 영역임을 명심하자.

◇사례2 - 광고 견적이 ‘비싼 경우’ VS 광고 견적이 ‘저렴한 경우’

님들께서는 자사기업의 광고홍보를 위하여 [비용측면 vs 효과측면]을 고민해보았나요? 기업에서 광고홍보를 진행할 경우에 광고홍보 대행기업으로부터 견적서를 받아보게 된다.

예를 들어 중소기업 홍길동 대표는 자사제품의 론칭 내용을 타겟고객에게 알리고 구매유도하기 위하여 [리플렛, A4, 3단접지, 3천부]를 제작한다고 가정해보자. 일반적으로 광고기업을 수소문하여 견적을 받아보게 된다. 견적을 통하여 의사결정하는 과정을 2가지로 비교해본다. 님들께서는 어느 경우에 해당하는지를 상상해보면 재미날 듯 하다.

# 경우1 : 광고홍보 리플렛의 총견적을 비교 시

A기업에서는 총금액 100만원(부가세별도)을 제시하였고, B기업에서는 총금액 250만원(부가세별도)을 제시하였다. 홍길동 대표는 과연 어떤 선택을 할 것이며, 님들께서는 어떤 선택을 할 것인가? 많은 기업은 A기업에서 제시한 100만원을 선택하고 리플렛 제작을 진행할 가능성이 높다. 물론 어떤 기업은 B기업에서 제시한 250만원을 선택하는 경우도 있다. 광고홍보기업을 운영하고 있는 필자의 경험으로 비추어볼 때 [A기업:B기업=70%:30%] 정도로 여겨진다. 어느 것이 맞고 틀리고의 개념이 아니라 어떤 경우를 선택하는 것이 기업에게 실질적인 도움이 될 것인가? 궁극적으로 기업의 광고홍보 효과를 위하여 무엇이 더 나을 것인가를 생각해봐야 한다. 그러면 이번에는 좀 더 구체적인 상황으로 표현해본다.

# 경우2 : 광고홍보 리플렛의 세부견적을 비교 시
 

 

견적내용이 상기와 같이 세부적으로 표현된다면 님께서는 어떤 선택을 할 것인가? 단순히 견적금액이 비싸다고 회피하고, 견적금액이 저렴하다고 선택할 것인가? 기업에 따라 선택이 달라질 수 있으며, 4가지 상황이 발생될 수 있다. 첫째, 처음부터 A기업으로 선택한 기업은 “큰일 날뻔 했다”라고 생각하면서 B기업으로 바꾸는 것을 고민할 것이다. 둘째, 처음부터 B기업으로 생각한 기업은 “역시 참 잘 한 결정이다”라고 생각할 것이다. 셋째, 처음부터 A기업을 선택한 기업은 A기업에게 추가사항을 요구하여 리플렛의 품질을 끌어올리려고 할 것이다. 넷째, 협상과 의사결정의 미흡으로 A기업의 제작사양과 견적금액을 그대로 수용하는 경우도 있을 것이다. 이번에는 광고홍보 효과까지 연계하여 생각해보면 더 재미난 경우를 상상해볼 수 있을 것이다.

# 경우3 : 광고홍보 리플렛의 효과성을 비교 시
 

광고홍보를 진행하는 목적은 반응율(점포방문율)도 높이고, 구매전환율도 높여 매출향상을 도모하는데 있다. 광고홍보 채널을 가동함에 있어 소요된 비용과 연계하여 효과성과 효율성을를 추정해볼 필요가 있다. 예를 들어 A기업과 B기업의 성과가 상기와 같이 예상된다면 어떤 경우를 선택할 것인가? 누구나 A기업보다 B기업을 선택할 가능성이 높다.

필자가 제시하는 내용에 대하여 다양한 의견이 있을 수 있다. 기업의 광고홍보를 실행함에 있어 특수한 경우까지 감안하기 보다 전반적인 흐름을 고민해보면 좋을 듯 하다. 무엇보다 광고홍보의 채널 선택 및 콘텐츠 기획에 있어 어떤 경우를 선택하고, 버릴 것인가를 생각해볼 필요가 있다. 자사 제품의 알리기, 구매전환율 증대를 위하여 광고홍보마케팅을 어떻게 진행할 것인가에 대하여 생각해보는 계기가 되었으면 한다.

 

곽대훈 동아애드(주) 대표, 경영학박사

 

 

  • 대구광역시 동구 동부로94(신천 3동 283-8)
  • 대표전화 : 053-424-0004
  • 팩스 : 053-426-6644
  • 제호 : 대구신문
  • 등록번호 : 대구 가 00003호 (일간)
  • 등록일 : 1996-09-06
  • 인터넷신문등록번호: 대구, 아00442
  • 발행·편집인 : 김상섭
  • 청소년보호책임자 : 배수경
  • 대구신문 모든 콘텐츠(영상,기사, 사진)는 저작권법의 보호를 받은바, 무단 전재와 복사, 배포 등을 금합니다.
  • Copyright © 2024 대구신문. All rights reserved. mail to micbae@idaegu.co.kr
ND소프트
많이 본 기사
영상뉴스
SNS에서도 대구신문의
뉴스를 받아보세요
최신기사