☞ 창업을 준비하는 자(者)도 온라인마케팅, SNS마케팅!
☞ 기업이 성장기인 자(者)도 온라인마케팅, SNS마케팅!
☞ 기업이 성숙기인 자(者)도 온라인마케팅, SNS마케팅!
☞ but, 행(行)하는 것만이 최선일까, 제대로 행(行) 하자!
몇 년 전까지만 하더라도 스타트업, 중소기업의 마케팅은 오프라인과 온라인의 비중이 비슷하였다. 2020년 이후 기업 마케팅의 중심축은 온라인이 대세이다. 기업은 마케팅 예산 배분에 있어 온라인을 최우선으로 편성하고, 그 이후 오프라인 광고홍보를 고민하게 된다. 이러한 현상은 최근 통계청 자료를 살펴볼 때 타당성이 있어 보인다.
통계청의 ’온라인쇼핑 동향‘에 따르면 6월의 온라인쇼핑 거래액은 18조 4249억 원으로 전년 동월보다 7.7%(1조 3202억 원) 증가했다. 모바일쇼핑 거래액은 5.8% 늘어난 13조 4449억 원으로 온라인쇼핑 거래액의 73.0%에 해당된다. 중소기업에 있어 신규고객 확보, 기존고객 유지, 매출 증대를 위한 온라인마케팅은 최우선일 수 밖에 없다. 온라인마케팅 중에서도 SNS마케팅은 찐빵의 팥소와 비슷하다. 이러한 시대에 살아가고 있는 우리들에게 있어 더 중요한 것은 온라인 광고홍보를 제대로 적용하는 것이다. 광고홍보는 행(行) 하는 것 보다 잘 행(行) 하는 것이 더 중요하기에 몇 가지 관점을 제시한다.
채널 선택하는 법
2030 공략은 인스타·유튜브
30대~60대는 카페 커뮤니티
연령별 관심사 따라 전략 짜야
첫째, 온라인 광고홍보에 있어 ‘채널’ 선택은 핵심이다. 하지만, 기업의 CEO는 물론 마케터도 채널을 너무 좁은 범위로 이해하며, 감(感)에 의존한 선택을 하고 있다. 최근 추세를 살펴보면, 스타트업 및 중소기업은 영업활성화를 위한 마케팅으로 SNS라고 대답하는 비율이 높다. 흔히 [SNS BIG 4]로 지칭되는 블로그/인스타그램/페이스북/유튜브를 빼놓을 수 없다. 하지만 창업성공을 위한 광고홍보에 있어 그냥 그것이 되어서는 안 된다.
왜 그것인가에 대한 충분한 설명과 설득이 필요하다. STP관점에서 접근되어야 하며, 특히 T(Targeting)에 해당하는 타겟고객의 구체성이 필요하다. 예를 들어 A기업의 광고홍보 채널을 결정하는 과정을 상상해 보자. 채널을 선택하기에 앞서 A기업의 아이템(제품) 분석, 타겟고객(핵심고객/서브고객) 분석, 광고홍보 예산 등을 살펴보는 과정이 있어야 한다. 그러한 전략적 분석을 통하여 A기업의 광고홍보 1순위는 [SNS BIG 4]가 되어야 하며, 그 중에서도 블로그가 중심이 되어야 한다는 식의 접근이 필요하다. 나아가 2순위는 6070세대의 이용고객보다 3040세대의 구매고객을 타겟으로 삼아야 하기에 SNS마케팅이 필요하다. 특히 인스타그램과 유튜브를 채널로 추가해야 한다는 식으로 제시가 필요하다. 3순위로 자사제품의 주력 이용고객인 6070세대를 공략하기 위해서 [SNS BIG 4] 채널 이외 전통적 온라인 채널도 간과해서는 안 된다. 따라서 회원 수가 많은 다음(Daum) 카페, 네이버(Naver) 카페를 공략할 필요가 있음이 제시되어야 한다.
하지만, 기업은 카페(다음/네이버) 채널은 트렌드가 지난 것으로 판단하고 광고홍보 채널에서 제외하는 경향이 있다. STP분석을 통하여 자사의 타겟고객이 4050, 6070세대에 해당된다면 1020, 2030세대와 다른 채널도 관심을 가져야 한다. 특히 타겟고객이 3040의 맘고객(여성고객)이라면 지역별 ‘맘카페’가 우선시 되어야 한다. 재테크에 관심있는 3040, 5060세대가 타겟고객이라면 지역별 재테크 카페인 ‘텐인텐’을 간과할 수 있을까. 왜냐하면, 2023년 8월 기준으로 대구 텐인텐 카페의 회원 수는 312,815명이며, 대구맘 카페의 회원 수는 153,022명이다. 대구지역의 인구가 237만 명(2023년 7월기준, 대구시 홈페이지)임을 감안할 때 카페 회원 수 비중은 상당히 높은 편이다.
이러한 상황을 감안할 때 마케팅의 여러 요소 중에서 광고홍보 채널 선택의 범위를 어떻게 설정하느냐는 핵심사항이다. 기업의 광고홍보 효과 창출 및 효율성 확보를 고민한다면 채널 선택에 있어 광의적, 전략적 접근이 필요하다.
좋은 콘텐츠 만드는 법
나 관점 대신 상대 관점서 접근
제품 차별·필요성 다각적 어필
구매 욕구·구매 의향 자극해야
둘째, 좋은 콘텐츠를 만드는 것이 중요하다. 광고홍보 채널의 선택 후 콘텐츠를 잘 만들기 위한 노력이 필요하다. 제품의 ⓐ아이템설정 ⓑ경쟁우위요소발굴 ⓒ목표시장설정이 우선시 되어야 한다. 특히 ’경쟁우위요소‘를 어떻게 설정하느냐이다. 경쟁구도가 덜 치열했던 1980~90년대에는 제품만 만들면 잘 팔렸다. 하지만, 2000년대 이후는 어떤가? 제품을 아무리 잘 만들어도 구매로 연결되지 않는 경우가 허다하다. 구매전환율의 저조는 매출하락 및 창업실패로 이어진다.
그렇다면 ’경쟁우위요소‘의 확보를 위해 무엇을 해야 하는가? [차별성 VS 필요성]이라는 2가지 키워드를 생각해 보자. 제품이 차별성만 갖추어도 충분한 시대도 있었지만 현재는 그렇지 않다. 아무리 많은 차별성을 갖추었더라도 고객이 필요로 하는 차별성이 없다면 고객의 선택을 받기 어렵다. 즉, ’차별성+필요성‘이라는 두 마리의 토끼를 잡아야 한다. 그러할 때 좋은 콘텐츠로 이어질 수 있다. 하지만 기업은 양질의 콘텐츠를 만든다고 하면서 실제는 그렇지 않다. 왜일까? 콘텐츠의 핵심은 [나 관점]이 아닌 [상대방 관점]이 되어야 한다. 상대방(고객)은 온데간데없고 자신만을 위한 콘텐츠를 만들기 때문이다. 상대방을 중심축으로 두지 않은 콘텐츠는 고객에게 감흥을 전달하기 어렵다. 이는 고객의 구매욕구, 구매의향을 불러일으키기에 어렵지 않을까.
키워드·연관검색어·해시태그…
네이버 광고 시스템 적극 활용
수치적 요소 반영 검색어 도출
이벤트 접목시켜 구매로 연결
셋째, 연관검색어 및 해시태그의 발굴이 중요하다. 약 10여 년 전 외식업 창업 시 1상권/1입지의 확보를 중요하게 생각하였다. 하지만 2010년, 2020년 이후의 상황은 많이 바뀌었다. 소비자의 쇼핑채널에 있어 온라인 강세는 급물살을 타왔다. 온라인 중에서도 모바일쇼핑의 일방독주는 기업의 마케팅 방법을 바꾸는 결정적 계기가 되었다. 예전에는 1상권/1입지가 외식업의 성공창업을 위한 필요조건이었지만, 최근에는 2상권/2입지이더라도 1상권/1입지를 극복할 수 있는 방법이 생겨난 상황이다. 바로 [온라인상권] 만들기이다.
‘온라인상권’을 생각해 보았는가. 한마디로 “온라인에서 검색되지 않으면 죽었다.”로 표현할 수 있다. 어떤 사람은 “온라인은 내하고 맞지 않아, 나는 온라인 체질이 아니야.”라고 하면서 친해지는 것을 거부하기도 한다. 온라인과 친구되는 것을 거부함으로써 짧은 기간(1개월, 2개월...)에는 아무런 영향이 없을 수 있지만, 긴 기간(6개월, 1년...)이 지나면 신규고객 확보의 한계, 기존고객의 이탈로 이어지게 된다. 이는 기업의 매출하락으로 연결되고 경영악화로 이어질 수 있다.
그렇다면 ’온라인상권‘을 만들기 위하여 무엇을 해야 하나? [SNS BIG 4] 중에서 블로그와 관련하여 이야기해 본다. 가장 중요한 요소는 [키워드 발굴=연관검색어 발굴]에 달려 있다. 감(感)에 의존한 연관검색어 도출이 아니라 정량적, 수치적 요소를 반영해야 한다. 키워드의 수치 확인을 위해 ’네이버광고/광고시스템‘을 추천한다. 월간 검색량으로 5천 회 이상 되는 연관검색어를 발굴해야 한다. 더 나아가 1만 회/2만 회/5만 회 등의 우량 연관검색어를 찾아내어야 한다.
그다음으로 발굴된 연관검색어를 활용하여 소비자의 클릭을 유도해야 한다. 이를 위하여 발굴된 연관검색어를 블로그의 제목으로 표현해야 한다. 블로그 체류시간을 늘리기 위하여 콘텐츠(내용)을 잘 만들어야 한다. 콘텐츠가 만들어지면 이벤트, 프로모션, 서비스 등을 접목하여 고객의 구매전환으로 연결시키는 과정이 필요하다. 이러한 블로그 채널의 광고홍보와 함께 유튜브/인스타그램/페이스북 등과 연계한 시너지 창출이 필요하다.
요컨대, 스타트업 및 중소기업에서 제품의 품질을 확보한 후 유통채널 개척을 위하여 다양한 노력을 행한다. 그 과정에서 마케팅 및 광고홍보는 그 무엇보다 우선시되고 있다. 특히 광고홍보를 어떻게 무엇을 진행하느냐는 아이템의 성공은 물론 창업의 성공과도 밀접하다. 위에서 제시한 3가지 관점인 광고홍보의 [ⓐ채널 선택 ⓑ콘텐츠 제작 ⓒ연관검색어 발굴]에 집중해 보자.
곽대훈 동아애드(주) 대표, 경영학박사
