할로윈을 맞아 당신에게 32개의 호박이 필요하다고 하자.

마침 당신은 32개의 호박을 갖고 있는 상인을 찾았고 호박을 모두 사들이고자 한다.

하지마 상인은 당신의 제안을 거절한다.

호박을 전부 팔면 내년에 뿌릴 씨앗이 남지 않기 때문이다.

이때 당신은 어떻게 그와 협상할 것인가. 저자의 제안은 이렇다. "호박 껍질을 사용하고 남은 호박
씨를 모아서 당신에게 주겠소"

협상이란 하나 이상의 쟁점을 찾아낸 후, 여러 가지 쟁점 중 서로에게 필요한 쟁점을 주고 받으며 호혜적인 거래를 하는 것을 의미한다고 저자는 이야기한다.

만약 쟁점을 세분화해 여러 개로 나눈 후 이를 주고받으면서 거래할 전략과 동기를 가진다면, 이 같은 호혜적 협상을 할 수 있는 기회가 더 많아질 거라는 설명이다.

협상은 국제 정치나 외교에만 있는 먼 이야기가 아니다.

살아가면서 하는 모든 거래에 협상이 들어간다.

진M.브렛(JEANNE M. BRETT)의 `신간 '아마추어는 설득을 하고 프로는 협상을 한다'는 협상의 성격과 전략을 이해하기 쉽게 엮어 동네 시장에서 작은 흥정부터 기업 간 거래에 이르기까지 크
고 작은 협상에서 승자가 될 수 있도록 한다.

저자는 책에서 좋은 협상과 나쁜 협상 그리고 믿을 만한 협상가와 그렇지 못한 협상가를 구분하는 기준을 제시한다.

또한 어떻게 협상 계획을 수립하고, 어떻게 실행에 옮길 것인지, 분쟁을 해결하는 것이 협상하는 것과는 어떻게 다른지, 더불어 다문화 조직에서 어떻게 협상 전략들이 이용되는지를 잘 설명해주
고 있다.

이 책을 통해 협상가들이 자신들의 협상 전략 레퍼토리를 다각화하고, 어떠한 문화와 만나든지 간에 협상을 성사시키고, 분쟁을 해소하고, 조직의 의사결정을 좀 더 쉽게 할 수 있는 다양한 방법들과 만나게 될 것이다.

한편, 협상 전략에 관한 거의 모든 레퍼토리를 총망라하고 있는 이 책의 저자 진M.브렛 교수는 노스웨스턴 대학교 켈로그 경영대학 갈등해결연구센터의 특훈교수로 분쟁해결과 조직에 관한 세계적 권위자로 손꼽히고 있다.

현재는 산하기관인 분쟁해결 연구소장으로 재직 중에 있다.

진M.브렛 지음. 스마트비즈니스. 488쪽. 2만5천원