손익분기점 계산 ‘나침반’ 역할
목표이익 달성 위해 설정 필수
판매보다 수익성 확보가 우선
이익금으로 재투자 기반 조성
고정비 절감해야 손익 부담 줄어
창업 러시(rush)다. 창업 준비는 20~30년 전까지만 해도 4050세대, 5060세대 퇴직자의 전유물이었다. 하지만, 2010년 전후해서는 연령 불문, 성별 불문이다. 오히려 대학생 창업, 경단녀 창업 등으로 가속화되고 있다.
기술창업보다 쉽게 접근할 수 있는 플랫폼 창업, 외식업 창업 등으로 쉽게 눈을 돌리기도 한다. 물론 기술특허가 중심이 된 창업기업도 많다. 기술창업, 플랫폼창업, 외식업창업이든 B2B창업, B2C창업, B2G창업이든 CEO에게는 창업 그 자체가 생명줄과 다름없다. 소중한 만큼 철두철미한 준비와 제대로 된 프로세스가 필요하다.
창업 성공을 위한 핵심사항은 무엇일까. (1) 제품관점 (2) 마케팅관점 (3) 재무관점 (4) CEO관점으로 귀결된다. 그중에서도 재무관점의 [매출 VS 이익]에 관하여 어느 정도 이해를 하고 있느냐는 중요하다.
◇매출만이 능사일까, 이익 확보가 핵심이다.
스타트업 창업자에게 공통된 고민이 있다. 과연 얼마나 생존할 것인가. 생존하는 동안 얼마가 남을 것인가. 예를 들어, 2억 원어치 팔아서 2,000만 원 남기는 경우와 1억 원어치 팔아서 2,000만 원 남기는 경우를 상상해 보자. 님은 어느 쪽을 더 선호하는가. 필자는 후자가 더 낫다고 생각한다. 후자는 생산성과 이익률이 더 높기 때문이다. 1억 원의 매출은 2억 원어치 판매하는 것보다 시간과 에너지를 덜 투입하고도 이익은 동일하게 확보할 수 있다.
창업기업의 아이템 발굴 과정은 중요하다. 아이템 발굴 후 차별성(경쟁우위요소)을 찾아야 하고, 어떻게 판매할 것인지를 결정해야 한다. 그 과정에서 창업자의 경험, 스킬, 개성, 자금 등의 영향을 받는다. 창업기업의 형태, 규모, 경쟁정도 등에 따라 비용 구조가 달라질 것이며, 이는 생산성과 이익률에 영향을 미친다.
임대료, 인건비, 마케팅비, 감가상각비 등 고정으로 지출되어야 하는 비용이 낮아지면 손익분기점의 부담도 낮출 수 있다. 특히 매출 규모 및 초기 투자비용은 손익분기점 달성 시점과 밀접하다. 독립 창업이든 프랜차이즈 창업이든 각각의 장단점은 있겠지만 기회비용과 기회손실은 모두 발생되게 마련이다. 창업기업에게 있어 [매출, 매입, 매출이익, 판매관리비, 영업이익] 관점은 선택 아닌 필수다.
◇숫자에 민감하자...추정 손익분기점은 하루빨리.
창업기업은 창업 형태, 영업 방식을 결정했다 하더라도 일정 수준의 목표이익 확보 없이 창업하는 것은 문제를 낳을 수 있다. 가장 안타까운 경우는 목표매출, 목표이익의 설정도 없이 마냥 창업하는 기업이다. 판매보다 수익성 확보가 우선시 되어야 함에도 ‘매출 지상주의’ CEO가 의외로 많다. 많이 팔아서 남 좋은 일 시키는 비즈니스를 해서는 안 되지 않을까.
창업기업은 아이템 발굴 및 선정 단계부터 손익분기점을 추정해 보는 것이 좋다. 목표이익을 달성할 수 있는 매출도 손익분기점 추정 과정에서 설정할 수 있다. 손익분기점의 손익은 손실과 이익을 말하고, 분기점은 전환이 일어나는 지점을 말한다. 즉 손익분기점은 손실과 이익이 0이 되는 지점이다.
이것은 스타트업이든 중소기업이든 경영에 있어 최소한 올려야 하는 영업목표 매출을 가늠하게 된다. 목표이익을 확보하기 위해서 얼마를 팔아야 하는지를 알려주는 나침반이다. 추정 손익분기점에 따라 투자비용의 사용처를 결정하게 되며, 창업기업의 영업활성화 실행방안으로 이어진다.
◇고정비 부담이 높은 대형 매장...불황 시 위험하다.
창업기업의 준비과정에 있어 손익분기점 체크는 나침반과도 같다. 비용을 고정비와 변동비로 나누어 살펴봐야 한다. 고정비는 임대료, 관리비, 인건비, 복리후생비, 4대보험료, 대출이자, 세금, 감가상각비 등과 같이 고정으로 지출되는 비용이다. 변동비는 재료비, 수도광열비, 카드수수료, 소모품비 등과 같이 매출에 따라 지출 금액이 달라진다.
외식업의 대형 매장과 소형 매장의 비교를 통하여 비용과 이익의 상관관계를 살펴보자. 고정비가 높은 대형 매장은 매출이 증가하는 호황기에 진입하면 많은 이익을 확보할 수 있다. 고정비를 충당하는 매출 지점만 넘어서면 모두 이익으로 돌아오게 된다. 가령 고정비만 있는 A 매장이 있다고 가정해 보자. 매출이 2,000만 원이고 고정비가 1,500만 원, 변동비가 0원인 A 매장의 매출이 10% 증가해 2,200만 원이 됐다. 비용은 1,500만 원 그대로이기에 이익은 500만 원에서 700만 원으로 늘어난다. 그러나 매출이 1,500만 원이하로 줄어들면 고정비를 감소시킬 수 없으므로 매출을 초과하는 고정비는 손실로 이어진다.
반면에 고정비가 낮은 작은 매장은 매출이 증가하면 이익도 함께 증가하지만 매출액 증가 비율과 이익 증가 비율이 비슷하게 나온다. 그래서 고정비가 높은 대형 매장보다 이익이 낮을 수밖에 없다. 그러나 불황에 견딜 수 있는 체력은 대형 매장보다 낫다. 창업의 핵심은 불황에 견디는 힘을 미리 준비해야 하지 않을까.
고정비 절감해야 손익 부담 줄어
고정비 낮추거나 변동비로 전환
상권 욕심 내려놓고 SNS 활용
알바 고용 인건비 탄력적 운용
창업기업은 고정비를 낮추거나 고정비를 변동비로 전환할 수 있는 방법을 찾고, 변동비 자체도 낮출 수 있는 방법을 모색해야 한다.
첫째, 고정비 중에서도 임대료 부담을 완화해야 한다. 고정비를 줄이기 위한 상권과 입지에 대한 발상 전환이 필요하다. 한때는 음식점, 카페 창업 시 상권도 우수하고, 입지도 뛰어난 곳을 선호했다. 최근은 상권은 다소 약하더라도 입지가 우수한 곳을 더 선호한다. 즉 상권에 대한 과도한 욕심과 미련을 버리고, 가시성 좋은 입지를 찾는 게 훨씬 낫다. 상권의 부족한 부분은 [온라인상권 만들기=SNS 연관검색어 마케팅]으로 보완하는 방법을 익혀야 한다. 또한 감가상각비 부담을 최소화해야 한다. 인테리어는 하드웨어의 화려함보다 소프트웨어, 공간 MD, 조명 등의 아이디어로 총비용을 절감하는 방법을 찾아야 한다.
둘째, 고정비인 월세를 변동비로 바꾸는 방법도 있다. 매출수수료 개념으로 월세 비용을 매출에 따른 비율로 지급하는 방법을 찾을 수 있다. 즉 고정비인 월세가 변동비가 되어 손익분기점 지점이 낮아진다. 다음으로 인건비를 변동비화하는 방법이다. 고정급여와 인센티브를 혼용하여 고정비 부담을 낮추거나, 아르바이트 활용으로 인건비의 탄력성을 높이는 것도 고민해야 한다.
셋째, 고정비뿐만 아니라 변동비도 낮추는 것을 찾아야 한다. 변동비의 핵심인 식자재 수급 상황을 체크해서 하락 요인이 있는지 확인해야 한다. 이익의 핵심은 매입이기 때문에 협력업체와 지속적인 협상이 필요하며, 단가 절감을 위한 비교 견적은 필수다. 이와 같이 몸을 가볍게 해서 안정적인 이익을 낼 수 있는 체질을 만들어놓으면 기업은 건강 체질로 바뀌게 된다.
◇생존을 넘어 성장의 기반은 수익성 확보부터.
창업기업에 있어 아이템의 차별성과 필요성은 잠재고객의 주목성을 높이고, 방문율을 유도하고, 구매전환으로 이어지게 한다. 기업이 구매전환율을 높인 이후에는 일정 수준의 마진 확보, 매출이익&영업이익 확보가 더 중요하다. 마진 확보를 통한 이익금 확보로 이어질 때 재투자를 위한 기반 조성을 마련할 수 있다.
예를 들어, 외식업의 경우 인건비와 식자재비를 합한 프라임 코스트에 있어 마진 확보 노력이 필요하다. 아이템 발굴 및 개발에 있어 프라임 코스트 관리가 가능한지 체크가 되어야 한다. 식자재의 구매 단위와 가격, 수급의 원활성, 구매가격의 변동성 등은 꼭 확인해야 한다. 특히 원가에 영향을 미치는 메인 식자재의 수급성을 체크하는 것은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 수입 식자재를 사용하는 경우에는 국제정치, 질병 등의 영향으로 수급이 안 될 수도 있다. 이러한 매입 구조를 파악하지 못하면 창업기업의 연속성에 악영향을 미치게 된다. 창업기업의 생존을 넘어 성장을 위하여 [매출 관점]보다 [이익 관점]에 집중하자.
