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[마케팅 톡톡-시각화와 청각화] 마케팅 홍수 시대, 소비자 뇌리에 박히려면…

새해 첫날 “운동을 시작하겠다, 담배를 끊겠다, 영어 공부를 하겠다.” 등의 굳은 다짐을 하지만, 얼마 지나지 않아 대부분 포기한다. 매해 반복되는 작심삼일에 스스로 자괴감에 빠진다. 작심삼일은 과연 본인의 의지력 문제일까, 뇌의 인지능력 한계일까? 심리학자인 조나 레러(Jonah Leher)는 월스트리트저널(WSJ)에서 사람들의 의지력 문제보다 뇌의 인지능력 한계를 제시하였다. 사람들의 뇌가 한 번에 다룰 수 있는 정보 단위 개수는 ’7±2‘ 정도로 생각보다 얼마 되지 않는다.이처럼 사람들은 제한된 시간, 공간에서 처리할 수 있는

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채영택

11-10 21:55
[마케팅 톡톡] 전문가 컨설팅- 창업, 본인 능력은 기본…전문가 도움 시행착오 줄여야

창업기업의 흥망성쇠는 한 끗 차이다. 그것은 창업자의 능력은 기본이며, 전문가의 손길과 협력업체의 도움이 함께 해야 한다. 창업 체크리스트는 대충 정리해도 100가지 이상이다. 외식 업종이라면, 아이템개발·메뉴구성·가격전략·매장인테리어·상권분석·입지분석·식재료구매·매장연출물·네이밍·스토리델링·상표출원등록·로고디자인·메뉴판·간판·온라인광고·오프라인광고·고객관리·프로모션·이벤트·용품구매·시스템구축·직원채용·직원교육….예를 들어, 100가지 중에서 80~90가지는 창업자의 힘(力)으로 갖출 수 있거나 협력업체의 도움으로 해결될 수 있다.

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채영택

10-13 21:40
[마케팅 톡톡] ‘딱’ 보면 ‘아’ 소리 나는 브랜드, 이유는?

브랜드 자산(brand equity)이란? 해외 브랜드로 Intel, IBM, 나이키, BMW, Coca-Cola…, 국내 브랜드로 칠성사이다, 정관장, 판피린, 진로소주, 샘표간장, 신라면, 초코파이, 제네시스, 갤럭시, 새우깡…. 만약 이 브랜드를 소유한 기업들이 다른 자산은 유지하면서 브랜드명만 잃는다면 어떻게 될 것인가. 기업 경영상 엄청난 손실은 물론 이를 만회하기 위한 마케팅 비용은 감히 상상하기도 어렵다. 브랜드 자산이 높다는 것은 그렇지 않은 것에 비해 제품가치, 구매율, 매출 등에 미치는 영향력이 큼을 의미한다.브랜

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채영택

09-15 21:36
[마케팅 톡톡] 장수의 핵심, 브랜드파워...사라진 야후, 장수하는 동아제약

◇제과식품업계의 장수브랜드 성공해법은?불황기에는 제품이 잘 안 팔린다고 생각한다. 꼭 그럴까? 불황기에 판매가 늘어나는 제품도 꽤 있다. 강력한 브랜드파워를 가진 제품은 호황과 불황을 가리지 않는다. 브랜드파워는 왜 중요할까? 소비자들의 구매 습관을 살펴보면 호황기에는 객단가가 높아지고, 충동구매로 구매횟수도 증가한다. 이에 비해 불황기에는 소비자의 구매행동은 신중해진다. 평소에 잘 알든가 또는 구매경험으로 신뢰성 높은 브랜드를 선택한다. 즉 [매출=객수x객단가]로 브랜드파워를 높여 구매객수를 높이거나, 구매객단가를 높여야 매출 업

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채영택

08-18 21:25
[마케팅 톡톡] 창업 성공, 두 마리 토끼를 잡자...생존게임의 승자 되는 법 ‘품질 확보 + 마케팅 고도화’

마케팅의 기본 원칙은 ‘목표시장을 좁게 설정하자’, ‘타겟고객을 명확히 설정하자’로 대변된다. 목표시장에 있어 전체시장, 유효시장, 수익시장을 너무 넓게 접근하면 시장진출의 오류로 연결된다. 타겟고객을 연령별·지역별·라이프스타일별·소득수준별로 구체화하지 않으면 마케팅의 오류로 이어진다. 불특정 다수를 대상으로 영업, 판매, 광고 등을 진행하면 비용 대비 효과의 한계를 가져오는 것은 당연지사다.B2B기업과 B2C기업은 마케팅을 어떻게 진행해야 할까? 궁극적으로 매출, 매출이익, 영업이익을 높이는데 포커스를 두어야 한다. 매출을 높이기

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채영택

07-21 21:18
[마케팅 톡톡] 고객 심리를 마케팅에 입히자, 고객을 착각하게 하라

B2B 기업, B2C 기업의 마케팅이 다른 듯하지만 그 시작점은 고객으로 동일하다. 고객은 마음으로 살지 말지를 정한다. 사야 하는 이유를 생각하는 건 그다음이다. 고객의 심리를 이해한 후, 마케팅이나 영업을 실행하면 효율성을 더 높일 수 있다.고객의 심리를 활용한 사례는 쉽게 볼 수 있다. 기업의 대표나 고객이 마케팅이라고 인식하지 못할 뿐이다. 왜냐하면? 고객은 마케팅을 너무 거창한 것으로 생각하는 경향도 있고, 반대로 SNS 광고만을 마케팅으로 인식하는 경우도 있다.실생활 마케팅 사례를 살펴보자. (1) 고관여제품을 구매 시

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채영택

06-23 21:41
[마케팅 톡톡] 창업 전략, 가장 확실한 창조 ‘벤치마킹’에 도전하라

스타트업, 중소기업의 성공은 만만치 않다. ‘브랜드 차별화전략(최승호 저)’에서 소비자에게 노출되는 브랜드 수는 약 1천500여 개로 소개한다. 그 중에서 인지하는 것은 5%에 해당하는 76개, 기억하는 것은 0.8%의 12개에 불과하다. 기업에서 제품 개발 시, 소비자에게 노출을 위한 광고홍보도 중요하지만 단기기억, 장기기억으로 이어지는 마케팅이 더 필요하다. 소비자가 제품을 구매하면서 기억한 정보를 인출해낼 수 있어야 한다. 그 결과 구매전환으로 이어지게 해야 한다.기업은 시장환경 분석, 제품(아이템) 차별성 확보, 마케팅 실행

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채영택

05-26 21:30
[마케팅 톡톡] 기업지향 ‘NO’ 고객지향 ‘YES’...관계·통합·사회 책임 기반 ‘고객지향적 전략’ 펼쳐야

마케팅도 변화한다. 제품을 생산만 하면 팔리던 시대가 있었다. 수요가 공급을 초과했던 1970년대, 1980년대에는 생산, 제품, 판매가 더 우선시되면서 소극적 마케팅이 전개되었다. 1990년대 이후는 공급과잉, 경쟁치열이 심화되면서 적극적인 마케팅에 눈을 뜨기 시작했다. 2000년대 들어 관계마케팅(CRM), 문화마케팅, 고객맞춤마케팅, 내부마케팅 등 다양한 기법으로 이어져왔다. 최근에는 ESG, CSR까지 화두다.생산, 제품, 판매를 우선시했던 시대는 ‘기업지향적 마케팅’이었다면, 관계 마케팅, 통합 마케팅, 사회적 책임 마케팅

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채영택

04-28 21:56
[마케팅톡톡] 마케팅근시를 벗어나자, 나이키가 닌텐도와 아이폰을 경쟁사로 설정한 이유는

기업의 마케팅 실행 방안에 있어 ‘마케팅 근시(marketing myopia)’를 경계해야 한다. 마케팅 근시란? 말 그대로 근시안적인 마케팅을 한다는 뜻으로 제품의 경쟁구도를 너무 좁게 바라보는 것이다. 하버드대학 테드 레빗(Theodore Levitt) 교수가 1960년대에 주장한 개념이다.이 부분을 어떻게 설정하느냐에 따라 스타트업, 중소기업, 중견기업의 신상품 개발 시 마케팅의 성공 여부를 결정짓는 잣대가 된다. 특히 STP 관점에 있어 T에 해당하는 표적시장과 타겟고객을 어느 범위로 설정하느냐는 마케팅 방안에 큰 영향을 미

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채영택

04-07 21:21
[마케팅 톡톡] 브랜드 각인시키려면 독특한 경험을 제공하라

◇기업의 문화마케팅은 브랜드 팬덤으로 연결마케팅(marketing)은 무엇일까? 많은 사람들은 ‘마케팅=광고=인스타그램’으로 이야기한다. 온라인광고, SNS광고, TV광고, 옥외매체광고 등의 홍수 속에서 발생되는 마케팅에 대한 인식 오류의 대표적인 경우다. 광고는 고객의 니즈(needs)와 원츠(wants)를 충족시키기 위한 마케팅 수단의 일부분에 불과하다.마케팅은 시장이라는 유무형 공간에서 고객의 욕구를 충족시키는 가치 있는 것(제품 또는 서비스)을 만들고, 알리고, 전달하고, 교환하는 일련의 활동이다. 즉 마케팅의 범위는 광고는

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채영택

03-02 20:07
[마케팅 톡톡] 먹기 전에 맛있고, 쓰기 전에 좋아 보이는 법

B2B기업·B2C기업이든, 스타트업·중소기업이든 마케팅은 선택 아닌 필수다. 마케팅이 중요한 것에 비해 잘못 실행하는 경우가 허다하다. 기업 CEO들은 제품 론칭에 투자하는 에너지, 시간, 비용은 상상초월이다. 하지만, 마케팅은 부족한 게 현실이다. 부족함을 넘어 잘못 알고 있으며, 적용에 있어 오류도 많다. 안타까움이다.기업에서 마케팅에 대한 관점을 기존과 다르게 이해하고, 제대로 적용한다면 제품 성공 확률을 높이지 않을까. 실패 확률을 낮추지 않을까. 필자는 29년간의 마케팅 현장 경험과 이론 연구로 기업의 마케팅 오류에 대하여

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채영택

02-02 21:39
[마케팅 톡톡] 소비자 구매 결정·정보 처리 과정 파악 ‘최우선’

B2B기업·B2C기업은 쉼 없이 신제품 개발에 몰입한다. 그 과정은 기업의 생존을 위한 선택 아닌 필수다. 제품 개발에 성공하더라도 시장 진입, 유통채널이라는 깜깜한 터널이 기다린다. 터널이 짧고 쉬울 수도 있지만 때로는 길고 험난하다. 길고 험난하다고 하여 회피할 수는 없다.긴 터널을 쉽게 통과하는 방법은 무엇일까. 만병통치약은 다름 아닌 ‘마케팅(marketing)’이다. 그 중심에는 ‘소비자=고객’이 자리 잡고 있다. 그들의 니즈(needs)와 원츠(wants)를 반영하지 않은 마케팅은 허구한 메아리에 불과하다. 터널을 잘 통

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채영택

01-05 21:30
[마케팅 톡톡] 재구매 확률 35%…할인 쿠폰 뿌리기, 효과는 ‘글쎄’

임영웅·BTS 팬들 열성적 행동대상의 긍정적 이미지 만들어소비자 태도도 긍정적 변화굿즈의 구매 유도로 이어져◇재구매 연결은 ‘소비자 태도’에 달려 있다소비자의 반응이나 팬덤이 강한 제품, 굿즈에 대해 생각해 보았는가? 소비자의 열광적인 모습이 더해지면 그것을 구입하기 위해 새벽부터 줄을 서고 웃돈을 주고서라도 한정판을 구입한다. 2010년대 애플 아이폰이 출시되었을 때를 상상해 보자. 그 당시 소비자는 제품 발매 전날에 매장 앞에서 밤을 새우고, 제품 구입에 성공한 소비자는 환호했다. 이처럼 특정 브랜드의 제품이나 굿즈에 대한 강한

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윤덕우

2024-12-08
[마케팅 톡톡] 구매후 행동, 제품 개발부터 유통채널 확보까지 ‘소비자 심리’ 적용

◇소비자의 [구매후 행동]에 관심을 갖자창업기업, 중소기업의 성공확률 업(UP)을 위하여 ‘구매전 행동’도 중요하지만 ‘구매후 행동’은 더 중요하다. 소비자의 ‘구매후 행동’은 다양한 형태로 나타난다. 예를 들어, 소비자가 동일한 제품을 구매하더라도 A 소비자는 만족해 하고, B 소비자는 불만족을 느낀다. C 소비자는 불만족이 있더라도 스스로 해결하기도 한다. D 소비자는 교환, 환불 등의 적극적 요구를 주장한다. 이처럼 소비자 행동이 다양하게 나타나는 것은 왜일까.소비자의 ‘구매후 행동’은 기본적으로 제품사용 또는 소비경험과 관련

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윤덕우

2024-11-10
[마케팅 톡톡] 소비자 라이프스타일을 알면 마케팅 방향이 보인다

소비자가 경험하는 브랜드와 상표는 다양하다. ‘브랜드 차별화 전략(최승호 저)’에 의하면, 하루 평균 약 1,500개의 브랜드, 상표, 제품을 마주한다. 그중에서 상기하는 것은 5%에 해당하는 76개이며, 기억하는 것은 0.8%인 12개에 불과하다. 소비자 입장에서 경험한 제품에 대한 상기율이나 기억률이 현저하게 떨어진다. 이렇듯 기업이 신제품을 론칭 시 잠재고객이 자사제품에 대하여 기억해 줄 확률도 높지 않을 것이다.즉, 기업의 상품개발자와 마케터는 상품기획, 마케팅방안 수립에 있어 감(感)에 의존하기 보다 숫자, 데이터를 활용하

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윤덕우

2024-10-06
[마케팅 톡톡] 신제품 중 대박템은 1개, 9개는 겨우 수익, 90개는 실패

◇장수 기업의 핵심!신제품 개발은 대기업, 중견기업, 중소기업, 스타트업, 예비창업자 모두에게 핵심과제다. 신제품 개발은 기업의 다양한 부서(팀)_마케팅팀·R&D·생산팀·영업팀 등의 협업으로 탄생하게 된다. 때로는 시장에서 처음 선보이는 혁신 제품일 수도 있고, 기능이 일부 향상된 제품 개선에 그칠 수도 있다.신제품 론칭은 성공하는 경우도 있지만 시장 환경분석 오류, 연구개발 부족, 마케팅 전략 오류, 부적절한 가격, 자금 부족 등으로 실패하게 된다. 동아비즈니스리뷰(DBR) 자료에 의하면, 신상품의 실패율이 높은 것을 ‘1승 9무

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윤덕우

2024-08-18
[마케팅 톡톡] 매출보다 영업이익에 집중하자...창업 아이템 발굴 때부터 손익분기점 파악해야

창업 러시(rush)다. 창업 준비는 20~30년 전까지만 해도 4050세대, 5060세대 퇴직자의 전유물이었다. 하지만, 2010년 전후해서는 연령 불문, 성별 불문이다. 오히려 대학생 창업, 경단녀 창업 등으로 가속화되고 있다.기술창업보다 쉽게 접근할 수 있는 플랫폼 창업, 외식업 창업 등으로 쉽게 눈을 돌리기도 한다. 물론 기술특허가 중심이 된 창업기업도 많다. 기술창업, 플랫폼창업, 외식업창업이든 B2B창업, B2C창업, B2G창업이든 CEO에게는 창업 그 자체가 생명줄과 다름없다. 소중한 만큼 철두철미한 준비와 제대로 된

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윤덕우

2024-07-21
[마케팅 톡톡] 온라인 선물하기·편의점 편리와 재미, MZ 사로잡다

대구 핵심 상권의 하나인 동성로를 걸어보았는가? 20~30분만 걸어보면 곳곳에 [임대]라고 붙어 있는 POP, 현수막을 쉽게 볼 수 있다. 공실 매장이 급증하고 있다. 얼마 전까지 동성로 상가건물 1층은 화장품, 아웃도어, 스포츠 브랜드 러시(rush)였으나 지금은 정반대로 철수 매장 신세가 되었다. 그 이유로 첫째는 최저임금 증가, 임대료 상승 등으로 고정비 증가의 부담이다. 둘째는 소비 트렌드가 온라인쇼핑, 모바일쇼핑으로 진화함에 따라 소상공인의 매출, 영업이익의 한계에 직면하게 되었다. 이러한 상황에서도 상가주인 입장에서 공실

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윤덕우

2024-06-23
[마케팅 톡톡] 보여주고 들려주고 반복하고…브랜드파워 높이는 비결

◇ 대기업의 브랜드파워 VS 중소기업의 브랜드파워브랜드파워(브랜드자산)는 대기업 유명 브랜드만이 가지는 전유물이 아니다. 스타트업, 중소기업에게 있어 제품 못지않게 중요한 것이 브랜드다. 유명 브랜드는 대기업에서 만들어낸 제품인 것 같지만 중소기업의 제품도 꽤 있다. 상상력을 동원해보면 섬유유연제 하면 ‘피죤’이 생각나고, 압력밥솥은 ‘쿠쿠’가 떠오르고, 간장 하면 ‘샘표간장’을 떠올리게 된다.그런데 대기업에서 제품을 출시했다고 하여 모든 것이 성공하는 것도 아니고, 중소기업의 제품이라고 하여 모두가 실패하는 것도 아니다. 홍보마케

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전상우

2024-05-26
[마케팅 톡톡] ‘부정구전’ 관리, 불만고객도 단골로 만드는 비결 ‘적극적 소통’

얼마 전 주말에 점심 식사를 위해 집 근처로 나갔다. 어디로 갈까 고민하다가 최근 오픈한듯한 ‘00면옥’으로 들어갔다. 큰 목적을 가지고 간 것은 아니지만 그 음식점으로 들어간 것을 후회한 적이 있었다. 이날 음식점에서 경험한 안타까운 모습을 외식마케팅 관점과 연계해 살펴본다.먼저, 가게 주차장에서 바라본 간판 디자인, 정문 디자인은 혼잡하여 그 무엇도 눈에 들어오지 않았다. 빈자리에 앉아 메뉴를 고르는데 가게 주인의 재촉하는 말투에 쫓기듯 갈비탕과 육전비빔냉면을 주문했다. 음식을 먹다가 같이 간 일행이 갈비탕의 국물에서 뭔가 이상

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윤덕우

2024-04-28