[마케팅 톡톡] 창업 성공, 두 마리 토끼를 잡자...생존게임의 승자 되는 법 ‘품질 확보 + 마케팅 고도화’

B2B기업과 B2C기업은 마케팅을 어떻게 진행해야 할까? 궁극적으로 매출, 매출이익, 영업이익을 높이는데 포커스를 두어야 한다. 매출을 높이기 위하여 객수, 객단가 증대가 이루어져야 한다. 매출이익을 확보하기 위하여 원가관리에 신경 써야 한다. 영업이익 실현을 위하여 판매관리비를 관리해야 한다. 세 가지를 따로 볼 수도 있지만 복합적으로 바라보고 마케팅을 실행해야 한다. 쉬운듯하지만 만만치 않다. 큰 결과물을 위하여 작은 것부터 적용해 보면 나을 듯하다.

첫째는 고객 심리를 활용한 [카피문구]를 찾아보자. 소비자의 주의를 끌고 잠재고객을 모으는 데 카피는 중요한 기법이다. 카피 문구만 보고도 “내 얘기잖아!”, “내가 생각했던 것인데!”, “나한테 하는 소리야!”라는 공감을 가져올 수 있으면 좋다.

둘째는 광고 채널 선정을 잘 하자. 온라인, 오프라인 광고 채널이 다양하게 있지만 온라인에서 검색되지 않으면 무의미하다. 아무리 좋은 제품을 가졌더라도 온라인(네이버)에서 검색되지 않으면 소비자와 접점을 찾는 데 한계가 있다. 특히 ‘SNS BIG 4(블로그·페이스북·인스타그램·유튜브)’ 중에서 블로그 마케팅은 필수다. 이를 통해 자사 상품에 대한 관심도, 주목성, 방문율, 구매율을 높이는 것에 집중해야 한다.

◇고객이 사는 것은 상품이 아니다 - 상품의 가치를 높이는 카피 기술

필자는 긴 시간에 걸쳐 현장 마케팅을 경험해왔다. 이를 통해 마케팅의 개념을 사전적 정의보다 경험적 정의로 설명하곤 한다. “우리 회사의 제품이 얼마나 좋은 줄 알아, 사용해 보기만 하면 품질의 우수성을 알 거야”, “우리 가게의 음식이 얼마나 맛있는 줄 알아, 먹어보기만 하면 음식의 우수성을 알 거야”라고 한다면 이는 실패한 마케팅이다. ‘제품은 사용하기도 전에 좋아 보여야 한다’, ‘음식은 먹기도 전에 맛있어 보여야 한다’라는 관점을 가질 때 성공한 마케팅이다. 물론 B2B기업이든 B2C기업이든 제품의 품질 확보는 기본이 되어야겠지.

즉, 고객은 제품이나 서비스의 진정한 가치(상품가치)는 의외로 잘 모른다. 제품의 차별성을 10개 제시하더라도 고객이 [필요성을 느끼는 차별성]이 없다면 차별성이 없는 제품에 불과하다. 제품을 아무리 잘 만들어도 잘 만든 것만으로 신규고객이 창출되고, 기존고객이 유지되는 것은 아니다.

상품 또는 서비스에는 (1)상품가치, (2)평가가치가 있다. 상품가치는 상품이 처음부터 가진 객관적인 가치다. 평가가치는 고객이 심리적으로 인식하는 가치다. 예를 들어, 인테리어 회사에서 ‘자녀의 방을 리모델링해 드립니다’라는 카피 문구를 제시하는 경우를 생각해 보자. 이는 ‘인테리어 공사’라는 상품가치를 광고하는 경우다. 그런데 ‘자녀의 방을 집중력이 높아지는 방으로 리모델링해 드립니다’라는 카피 문구는 어떠한가. 고객의 이익(집중력이 높아진다)으로 이어지는 가치를 포함하고 있으며, 이것을 평가가치라 칭한다. 마케팅의 효과를 높이기 위해서는 고객에게 평가가치를 높이는데 집중해야 한다.

예를 들면, “아이스크림은 어떠세요?”는 상품가치를 알리는 것이고, “둘이 함께 먹으면 사랑이 이루어지는 해피 아이스크림 어떠세요?”는 평가가치를 알리는 것이다. “맛있는 신상 칼국수”는 상품가치를 알리는 것이고, “소백산 표고버섯을 사용해 새벽 4시부터 만든 정성 칼국수(1일 한정, 100그릇)”는 평가가치를 강조한 것이다. “인기 있는 인삼 담금주 들어왔습니다”는 상품가치를 알리는 것이고, “술집 주인장만 알고 있는 봉화 산자락의 인삼 담금주 들어왔습니다”는 평가가치를 강조한 것이다.

‘고객이 줄을 서는 음식점 vs 파리만 날리는 음식점’의 차이는 무엇일까? 무조건 음식 맛만 최고면 줄서는 가게가 가능할까. 20~30년 전에는 가능했을지언정 2025년의 지금은 그렇지 않다. 핫플 1등, 매출 1등 음식점의 경우, 음식 맛에서 반드시 1등은 아니다.

외식창업의 경우, 음식 맛을 90점까지 확보했지만 고객에게 60~70점으로 밖에 어필하지 못하는 경우가 있다. 얼마나 안타까운 일인가. 반대로 음식 맛은 70~80점인데도 고객에게 90점 이상으로 어필하는 경우도 있다. 어떻게 바라봐야 할 것인가. 전자가 후자를 향해 시기 질투만 할 것인가. “저 가게는 음식 품질이 별로야!”, “내 가게의 음식 품질이 더 우수해!”라면서 화풀이만 할 것인가. 이제는 제품과 서비스의 품질 확보는 기본이며, 이것을 소비자에게 어떻게 보여주느냐가 더 중요한 [마케팅 시대]다.

제품이나 서비스에 있어 마케팅을 강조하다 보니 제품이 중요하지 않음을 이야기하는 것은 아니다. 제품의 품질 확보는 기본이 되어야 한다. 즉, 기업의 대표(CEO)는 [두 마리의 토끼]를 잡아야 한다. (1)제품의 품질 확보를 잡고, (2)마케팅 실행을 잡아야 한다. 제품의 품질만 잡고 마케팅의 품질을 잡지 못하면 신규고객 창출은 어렵다. 반대로 제품의 품질은 잡지 못하고, 마케팅만 잘 진행한다면, 신규고객은 확보하겠지만 재구매고객의 확보는 멀어진다.

그렇다면, 기업은 제품의 품질 확보 후 어떤 마케팅을 전개해야 할 것인가? 기본적으로 브랜드 마케팅, 디자인 마케팅, 광고홍보 마케팅, SNS 마케팅, 콘텐츠 마케팅 관점으로 생각해야 한다. 광고홍보 및 SNS 마케팅으로 좁혀서 살펴보면, ‘SNS BIG 4’에 집중할 필요가 있다. 무엇보다 블로그를 통한 검색시장 확보에 관심을 가져야 한다. 블로그 마케팅의 성공 해법 3가지에 집중하자.

첫째, 검색 키워드를 제대로 발굴하고, 블로그 제목으로 활용해야 한다. 월간 검색량을 확인하여 5천 개, 1만 개, 2만 개 이상 키워드를 집중 공략할 필요가 있다. 상위 페이지에 노출되는 것도 중요하지만 검색량이 적은 키워드보다 검색량이 많은 키워드에 공을 들여야 한다. 혹자는 인스타그램, 웹문서, 뉴스, 지식인, 카페 등 다양한 채널을 강조한다. 채널 선택에 있어 더 중요한 것은 아이템의 종류, 특성, 타겟고객, 목표시장 등에 따라 달라져야 한다. 이러한 요소를 충분히 반영하더라도 네이버 블로그에서 자사 제품, 서비스, 브랜드가 검색되어야 하는 것은 기본값이다.

둘째, 자사 제품, 서비스의 콘텐츠(내용)가 남달라야 한다. 블로그 콘텐츠가 재미와 정보를 동시에 담을 때 진성 블로그처럼 인식될 수 있다. 즉, 정보와 재미의 합성어인 인포테인먼트(infotainment)를 창출해야 한다. 콘텐츠가 어떻게 구성되느냐에 따라 고객의 입소문 동기, 구전 동기를 자극하게 될 것이다.

셋째, 힘들더라도 대표(CEO) 또는 직원이 직접 블로그 포스팅을 수행해야 한다. 마케팅 예산이 확보되면 광고대행사에 의뢰하여 진행할 수 있다. 이 경우도 기업 대표, 직원이 블로그 포스팅 방법을 알고 맡길 때와 그렇지 않을 때의 결과값은 달라짐을 명심하자.